导语：赛道一定会分化，但机会始终存在。

作者丨赵波 王识钦

“人们的日子越难，我们的生意越好。”

(资料图)

这是折扣店ALDI创始人阿尔布莱希特兄弟的母亲告诫他们的话。

有研究表明，越是经济低迷时期，越是折扣店发展的大好时机。

在折扣店的品类里面，量贩零食成为了一个独特的赛道，除了低价之外，丰富的产品规格，优质的消费体验，都成为了量贩零食店与传统便利店竞争的筹码。今天笔者就针对量贩零食的发展，做出十个对行业变化的判断。

夫妻老婆店、本土

连锁便利店影响巨大

虽然中国便利店行业近两年出现井喷式发展，但时代车轮不曾停步。量贩零食对于传统的加盟式便利店以及夫妻店目前已经呈现出多方面的影响，主要在于两个地方，折扣与毛利。

从便利店的角度而言，休闲食品和水饮占到了销售的很大比重，同时也是毛利的主要贡献品类，水饮是不折不扣能赚钱的。而量贩零食的毛利主要贡献来自于休闲食品，所以量贩零食通常会拿水饮这种高频的产品作为引流品做低价，从而影响消费者的购物选择。

同品牌，同包装，量贩零食店价格占优；同品牌，不同包装，仍旧是量贩零食店占优。因为其本质是硬折扣店的一种，也满足硬折扣店的条件：严格的日期管理和品控。只是量贩零食店将品类集合，当然不仅仅是零食，水饮，未来定会不断地扩充品类。

这意味着，便利店和夫妻店的毛利空间会被折扣店大幅度的压缩。

经销商直接承压

客观来说，经销商，特别是休闲食品经销商会受很大的影响，因为量贩零食主打极致性价比。极致性价比意味着，对于整个经销模式的变革。

传统零售，零食从出厂后历经区域代理、经销商、零售商等多个环节，各个渠道分润后，最终得出市场终端零售价。而绕开中间环节，直接与品牌厂商或者更上游的代理商对接，砍掉中间环节，消费者的获得感也在于此。和传统商超、KA渠道不同，零食集合店的工厂直供模式基本绕开了传统经销商。

量贩零食最大的特点，就是模式创新。通过压缩中间环节，数字化供应链，减少了中间商和搬运成本。

其次，量贩零食门店大规模开店后，势必会挤压休闲零食经销商供货门店数量，导致经销商的生存空间进一步受限。

B2B亦受影响

不仅仅是经销商受到量贩零食店的冲击，B2B也会受到影响，国内目前B2B平台能够盈利的，基本是把休闲零食运营和拆零做得较好的。量贩零食的大量门店开业，挤压了夫妻老婆店的生存空间的同时，休闲食品的品类也受到了一定程度的影响，从而间接影响到了B2B平台。

量贩零食的出发点是从零售做起，并且从高毛利品类做起，注意是高毛利，因此从搭建供应链能力开始，就会自动对标B2B。封闭式的供应链，管理也会更简单，管理简单就会节约成本。

小企业沦为代工厂

一个不争的事实是，小的休闲食品企业不见得被淘汰，但是会逐步沦为代工厂。品牌没有说服力，没有知名度，在未来是容易被边缘化的。如果消费者的“钱袋子”鼓不起来，那么他们选择品牌消费时就会慎重。慎重代表对于风险的规避。

因此有名气的品牌，无论是自研还是引进，口碑的沉淀都会带来低成本的复利增长。要注意的是，白牌≠小牌，而相对应的小的休闲食品企业选择代工白牌或会成为日常。

白牌通过批发市场高速发展进入零食连锁体系里，本身就意味着稳定的市场，这种市场比小休闲食品企业自有产品的市场纵深会大很多。

考虑到目前情况，量贩零食连锁占到许多品牌出货的15%-30%以上，小厂做代工一点也不丢人，甚至还有钱赚。

大多数只是陪跑

很遗憾要给大家降降温，虽然赛道一浪高过一浪，火爆异常，但大多数零食店都是陪跑，通过融资跑马圈地等最终应该只会留下三家，可能类似于三国的模式。至于最终会不会“三国归晋”，目前没有明显的迹象，但也不排除一些内生性变化的可能。

首先，拿到大钱的量贩零食店正在快速跑马圈地，市场必然会出现相对的恶性竞争情况，价格战应该是绕不过的。毕竟通过融资的优势，快速上量拓店，是目前的主要打法之一。

其次，大多数零食店拿不到融资的原因，就是因为门店数量不够，投资人再乐观，也不敢投一个店少的品牌。因为数据的缘故，无法预测盈利模型，风险大，供应链更实现不了规模效应。

行业马上会进入到一轮洗牌，除开下沉市场外，各商圈点位基本已经饱和，接下来就是一场存量大战。

撒胡椒面式开店不可取

在这轮竞争中，很多创业者为了拿GMV融资，往往盲目扩张，全国性开店，从战略上讲，完全没有绝对强势的省份，这种撒胡椒面式开店的品牌，后面一般都会死得很惨，看上去很多，但是多而不强，不论是管理半径，还是管理的难度，以及供应链的履约交付，都会变得异常困难麻烦。

需要注意的是，社区零食店，本质上是个社区生意。没有在一个区域内形成一定的密度，就无法形成真正的品牌效应。可以参考绝味鸭脖的开店逻辑，一条街最少要开两家店，否则辐射范围和能力也是有限的。

必须要有根据地，一个省，或者是一个区域，然后打全国，没有任何一个品牌上来做全国就可以做起来的。

就像美宜佳也是深耕东莞之后，再到广东，再辐射华南，一步一个脚印，成功的概率会大。

这里我有一个大胆的判断，2024年上半年之前，800家店，是生死存亡线。算一算时间，真的不多了，还有差不多12个月的时间，就会进入淘汰赛。

湖南川渝创业老兵胜算大

这个赛道里要想成功，首先创业老兵的赢面更广，从地区特征来看，湖南和川渝跑出来的概率更大。

像新高桥唐光亮这种创业老兵，经过多年供应链和零售行业的捶打，具备快速扩张的能力。嘉品云市的樊总也不是小白创业，先做的医药供应链，再在每一天做了很多年创业，才出来做的嘉品，逻辑其实是一样的。

创业，拥有行业经验至关重要。

新高桥大市场对整个华南的辐射，导致了湖南地区成为休闲零食板上钉钉的大本营，货源决定了成本和利润，而物流便捷度和物流体系的完整度，决定了在运输过程中的效率问题。

川渝地区的辣味零食，具备一定的优势。川香麻辣是一个已经对市场进行了多年教育的概念，零食集合店切入辣味零食时，阻力会很小。

最终拼商品和运营

量贩零食店虽然看起来和零食店、夫妻店等有区别，但本质还是零售，逻辑没变。早期拼融资，拼团队，后面商品和运营的能力仍然是核心竞争力。

这个内核还是供应链管理+运营管理，拼的依旧是内功。产品都让利给消费者的时候，他们为什么会选择某品牌，像爱零食的小姑娘IP，从设计之初就是根据用户画像来不断迭代的，这也是运营能力的一种投射。

可以说，供应链决定了深度，运营决定了宽度。简单来说就是解决能不能做，怎么做的核心问题。

产品的上新迭代，研发创新能力必须要具备，这在量贩零食店和硬折扣店里都是同样重要的，就像高手出招，越到后面，有后招就很关键。

量贩零食加速了

传统大卖场的衰落

量贩零食店肯定加剧了传统大卖场的衰落，这也是没有办法的事情。首先产品重合度太高，同质化严重。同等的商品，量贩零食店比传统大卖场更好更便宜，用户没有理由为了大卖场牺牲自己的时间和钱。

距离更近更方便，这也就让消费者失去了去传统大卖场的理由，人的惰性天生是趋向于简单的事情的，购物就是越简单越好，所以铃木敏文千方百计的让7-11成为日本社区居民的伙伴。

整体看来，量贩零食+闪电仓+社区生鲜这个三位一体的模式，不仅仅是干死了夫妻老婆店，大卖场也会受到影响。

因为，大卖场的逻辑跟不上，太过笨重，场地过大，就连家乐福都想过把多余的空间出租来降低成本。

赛道坡长雪厚

总得来说，量贩零食店坡长雪厚，是一个足够大的赛道。目前赛道容量头部就是一万家店的样子，次顶级和腰部玩家也是众多。即使未来行业洗牌，需求不会变少，只会转化。

我们估计行业三年内10万家店问题不大，这是一个有想象力的赛道。就拿中美2019年的零食人均来看，美国仍然是我们的4倍，空间是巨大的。而日韩新加坡等成熟品牌，像“超级便宜殿堂”唐吉坷德已经连续27年盈利，基本是这个行业的风向标。

所以我们认为，赛道一定会进行分化，高低线市场，东西部市场都不太一样，但机会始终存在。

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