编者按：本文作者为著名经济学家周其仁教授，原文标题《江桂兰的故事》，2005年10月26日发表于《经济观察报》，后收录于作者文集《挑灯看剑》。2005，那是一个很让企业家怀念的时代吧。

(相关资料图)

江桂兰引起人们的注意，是在2005年年初。那时，浙江台州市海关公布2004年外贸情况，名列塑料模具行业出口榜首的，是温岭松门镇富岭塑胶有限公司。江桂兰，就是这家名不见经传的小公司的创办人。当地一位记者采访了这位农家女，报道写得感人。5月我在浙江大学上课，在朋友送的一本《浙商》杂志里，第一次读到江桂兰的故事。6月我到台州出差，顺道访问了松门镇，把江桂兰故事的细节也补充上了。

故事的开头就打动人。“1991年3月，28岁的江桂兰借来20万元的高利贷办起自己的塑料厂时，不仅别人，就连她自己对以后的生活也没有底。她的条件并不优越：父母都是松门本地的农民，没资金没技术没关系；自己已经结婚6年了，还拉扯着一个6岁的孩子。唯一让她感到高兴的是，命运开始掌握在了自己的手里。”

起家设备是三台旧的注塑机，最早的产品是海上渔家用的冰盒。做出来的产品要推销，销不动要改；改进后还是难销，就转产衣架。1995年，本来绝无参展资格的江桂兰，愣是“磨”进了广交会。她拉着样品，挨着展位求人容她“参展”，磨到第125个展位，一位宁波做外贸的温岭同乡终于被说动，以4万元之价把1/6个摊位转给了江桂兰。那一次，江桂兰谈成了两笔生意，赚到的钱刚刚等于参展费用。

江桂兰向光顾自己展台的外商派发了十几张名片。几个月后，一纸传真从北美发到富岭塑胶，问能不能生产西式快餐用的塑料刀、叉、勺？江桂兰回复“能够”，发完传真后立即着手开发模具、生产样品，并很快向美国供货。

江桂兰并不知道她领导生产的大批餐具是供肯德基使用的，而那家订货的美国公司，本身就是肯德基的餐具供应商，迫于成本的压力，才尝试走上“外包”（outsourcing）之路——温岭的制成品，先发到美国工厂，然后再与“made in U?S?A.”的餐具一起打包运给肯德基。

肯德基发现，它的餐具供货商发来的货箱，有的安排整齐，有的凌乱。查问的结果，安排整齐的刀叉来自中国温岭。于是北京肯德基得到美国总部的通知，派专员到富岭公司实地验厂。江桂兰告诉我，第一次检查并没有通过，因为根本不知道生产塑料刀叉居然要查验那么多项目。江桂兰要求对方再给一个星期的时间。七天后，富岭厂包括周边卫生消毒、虫害控制等六大项59条标准，经查验全部合格，每一项都在80分以上。肯德基满意了，因为这样的分数甚至要好于美国国内的同类供应商。

2003年底，首批试单的12个集装箱被运往美国。得到首肯后，肯德基给江桂兰发来了1 200万美元的订单——富岭开始直接给肯德基供货。江桂兰笑了，“2004年我们差不多全在忙这个单子，整整出口了600个集装箱”。

这一年，富岭公司正式成为肯德基在中国内地唯一的指定供应商。同时，富岭也开始向迪斯尼等大公司供应刀叉。2004年，富岭的产值突破了1亿元，成为台州塑料模具业的龙头老大。

涉足国际市场还逼江桂兰重新拿起中学时代的英语书。那次在广交会上，“谈生意全靠让位的摊主帮忙翻译，我就想一定得把英语学起来”。回家后，她买了一本《外贸英语》开始自学，随时随地掏出来念几句。江的丈夫很吃惊：“你连普通话都说不好，还真打算说英文！”

2002年，江桂兰到上海参加外语培训班，是年她已经39岁。次年温岭外贸部门组织到美国参展，不料除江桂兰一人外，其余人包括翻译在内全部遭美国领馆拒签。江桂兰只身前往拉斯维加斯交易会，没带翻译，就靠她自学的英文接下了几十万美元的订单。

江桂兰不过是众多浙商中的普通一员。不过，这个由农家女成长为国际市场供货商的故事，给我这个研究经济的带来很多启发。

首要的一点，是企业家精神很重要。什么是企业家精神？就是永远不满足现状，千难万难也要发现一个满足他人需要、实现自己理想的市场机会。当年的江桂兰已有10年“打工”经历，也具备谋生的一般本领。可是她就是不安分，非要冒借20万高息贷款的风险，在市场里闯一闯。相比之下，商务计划倒是次要的因素，因为正是企业家精神驱动商务计划的提出、调整、坚持和升级。没有旺盛的企业家精神，不可能打开市场。

打听过江桂兰的经历，完全没有发现她的企业家精神来自家庭或家族的遗传。江桂兰身上那股非要干成一点什么的劲头，除了个性使然，更多的是受到环境的激发。

大环境，就是改革开放；小环境，就是在当地听到、看到的市场先行人的故事。我是相信每个人身上多少都有点企业家精神的，问题是环境条件可遇而不可求。

天天“大批资本主义”的年代，就不要谈了。“官本位”体制靠“等因奉此”、“照办”过日子，也搞不成。“大锅饭、铁饭碗”呢？冒市场风险的机会成本实在太高。“官商勾结”比赛的是怎样搞权力，不可能把市场客户的需要放在首位。只有以上“四大皆空”，企业家精神才有用武之地。

企业家精神得到了激发，还要有机会。从江桂兰的故事看，市场开放实在非常重要。广交会上的半个摊位，当时似乎不经意发出的几张名片，论有什么效果完全很渺茫，但事后看，就是一项事业的重要开头。

当今中国许多地方大办市场，为千千万万个江桂兰提供出发的第一台阶，重要性是不可以被看低的。

江桂兰的故事也有助于理解中国经济的国际竞争力。看到“made in China”的产品在全球市场上越来越多，不少人以为那仅仅是“廉价劳动力”（cheap labor）使然。

年初我为文说明，离开了中国制度成本的大幅度下降和中国人学习曲线的显著上升，单以劳动力成本低，是无法解释中国产品在国际市场上与日俱增这一现象的。1980年中国的劳动力成本远为低下，那时候在哪里看到“made in China”？

江桂兰的故事提供了一个最直观的案例——允许经商、开业自由、农民可以出国做外贸等等，属制度成本下降的范畴。

农家女背英文单词呢？是学习能力改善中国产品质量的明证。再加上中国劳动力成本还是比欧美发达经济要低很多，物美价廉，“made in China”大行其道矣。

读江桂兰的故事看经济大局，千头万绪中不容易本末倒置。

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